Cosa vuol dire fare business all’estero
Fare business all’estero può essere un’opportunità importante di crescita e sviluppo per le micro, piccole e medie imprese. Prima di avviare un progetto di internazionalizzazione, è importante essere consapevoli delle differenze culturali e linguistiche che possono sorgere durante le interazioni con interlocutori stranieri.
Le piccole aziende che cercano di espandersi all’estero affrontano sfide uniche, tra cui la comprensione della geopolitica del paese di destinazione e l’adattamento alle differenze culturali, fattori che influenzano direttamente il successo dell’azienda all’estero. In questo articolo esamineremo i passi chiave che le piccole imprese possono intraprendere per acquisire conoscenze sulla geopolitica di un paese straniero, studiare le differenze culturali, e approcciare un interlocutore straniero in modo efficace e rispettoso.
Comprendere la geopolitica del paese di destinazione
La geopolitica è lo studio delle relazioni tra gli Stati che tiene conto dei fattori geografici, economici, storici e culturali. Comprendere la geopolitica del paese di destinazione è strategicamente importante per le aziende esportatrici per diversi motivi:
- Per valutare il rischio: la geopolitica può influenzare il rischio di un’azienda esportatrice in diversi modi. Ad esempio, un cambiamento di regime politico in un paese può portare a una nuova politica commerciale che può ostacolare le esportazioni di un’azienda.
- Per identificare le opportunità: la conoscenza dello studio delle relazioni con lo stato di sbocco può anche creare opportunità per le aziende esportatrici. Ad esempio, un accordo di libero scambio tra due paesi può aprire un nuovo mercato per le esportazioni di un’azienda.
- Per costruire relazioni: la comprensione della geopolitica può aiutare le aziende esportatrici a costruire relazioni stabili con i partner commerciali nel paese di destinazione.
Ecco alcuni suggerimenti su come comprendere la geopolitica del paese di destinazione per le aziende che intendono intraprendere un progetto di sviluppo commerciale verso i paesi esteri:
- Fare ricerche online: ci sono molte risorse disponibili online per conoscere la geopolitica di un paese: articoli, notizie, rapporti e altri contenuti informativi.
- Leggere libri e riviste: esistono molti libri e riviste dedicati alla geopolitica, dai quali è possibile ottenere una panoramica più approfondita dei fattori che influenzano le relazioni internazionali.
- Parlare con esperti: entrare in contatto con esperti di geopolitica o con persone che hanno esperienza di business nel paese di destinazione consente di ottenere informazioni preziose che non si trovano altrove.
A supporto di questa attività di ricerca, alcuni fattori specifici da considerare quando si analizza la geopolitica di un paese di destinazione riguardano:
- Situazione politica: È importante comprendere la situazione politica del paese di destinazione, inclusa la stabilità del governo, la presenza di tensioni sociali o politiche e la possibilità di cambiamenti di regime.
- Situazione economica: La situazione economica del paese di destinazione può impattare significativamente sulle esportazioni di un’azienda. Ad esempio, una recessione può ridurre la domanda di prodotti e servizi.
- Regolamentazione: Le leggi e le normative del paese di destinazione determinano le regole sulle esportazioni di un’azienda. Ad esempio, alcune leggi possono limitare l’importazione di determinati prodotti o servizi.
- Politica commerciale: La politica commerciale del paese di destinazione possono rendere più o meno conveniente esportare verso quel paese. Ad esempio, accordi di libero scambio possono ridurre i dazi doganali e altre barriere commerciali.
Comprendere la geopolitica del paese di destinazione è dunque un processo continuo. Di conseguenza è importante aggiornare regolarmente le proprie conoscenze per essere al passo con le ultime tendenze e sviluppi.
Vantaggi nel conoscere la geopolitica e le differenze culturali
Il modo migliore per conoscere ed imparare una cultura straniera è parlare con persone di quel paese, raccogliendo informazioni sulle loro esperienze, i loro valori e i loro punti di vista. Queste preziose informazioni sulle differenze culturali possono offrire una serie di vantaggi alle piccole aziende che vogliono fare business all’estero.
Questi vantaggi includono:
- Maggiore probabilità di successo: Le aziende che comprendono le dinamiche geopolitiche e culturali di un paese straniero hanno maggiori probabilità di avere successo nelle loro attività.
- Riduzione dei rischi: La comprensione della geopolitica e delle differenze culturali può aiutare le aziende a ridurre i rischi associati al business internazionale.
- Maggiore comprensione dei clienti: Le aziende che comprendono la cultura dei loro clienti stranieri possono fornire loro prodotti e servizi più adatti alle loro esigenze.
Per approfondire: Temporary Export Manager: chi è e quali caratteristiche deve avere?
Adattarsi alle differenze culturali
Le differenze culturali possono essere una sfida cruciale per i soggetti che rappresentano le aziende esportatrici, a contatto con interlocutori stranieri. È importante infatti essere consapevoli di quali sono le differenze e adottare misure efficaci per affrontarle con successo.
Ecco alcuni consigli su come adattarsi alle differenze culturali per le aziende esportatrici:
- Fare ricerche: Prima di entrare in contatto con un partner commerciale straniero, è importante fare le necessarie ricerche per comprendere meglio la cultura e le norme sociali del paese di origine. Questo aiuterà a evitare di fare gaffe o commettere errori che potrebbero rovinare la prima impressione.
Ad esempio, alcune cose da considerare includono:
– I saluti e le formule di cortesia più comuni
– Il livello di formalità atteso
– I gesti e le espressioni facciali che potrebbero essere considerati offensivi
– I tabù culturali - Impara la lingua locale: Se possibile, imparare alcune basi della lingua locale aiuterà a fare una buona impressione e a stabilire un rapporto cordiale con l’interlocutore. Anche se non si è in grado di parlare fluentemente la lingua, il semplice fatto di fare uno sforzo per imparare alcune frasi e parole chiave sarà apprezzato.
- Sii rispettoso delle differenze culturali: È importante essere rispettosi delle differenze culturali, anche se non condividiamo le stesse convinzioni o valori. E’ opportuno evitare di fare commenti o battute che potrebbero essere considerati offensivi o irrispettosi.
Ad esempio, in alcune culture è considerato offensivo fare domande personali o parlare di denaro in una prima conversazione. In altre culture, invece, è considerato normale fare questi tipi di domande.
- Sii paziente e comprensivo: Potremmo incontrare difficoltà di comunicazione con il nostro interlocutore, soprattutto se non parliamo la stessa lingua. In questi casi, è importante essere pazienti e comprensivi.
Non avere fretta di concludere un accordo o di chiudere una trattativa. Prendiamoci il nostro tempo per capire le esigenze dell’interlocutore e per trovare un terreno comune. - Segui le norme sociali: In ogni cultura, ci sono norme sociali che devono essere rispettate. Ad esempio, in alcune culture è considerato di cattivo gusto dare o ricevere regali in una prima conversazione. In altre culture, invece, è considerato un gesto cortese.
Prima di entrare in contatto con un interlocutore straniero, è importante familiarizzare con le norme sociali del paese di origine. - Fai attenzione al linguaggio non verbale: Il linguaggio non verbale può essere molto diverso da una cultura all’altra. Ad esempio, in alcune culture è considerato positivo mantenere il contatto visivo durante una conversazione, mentre in altre culture è considerato offensivo.
È importante essere consapevoli del linguaggio non verbale del tuo interlocutore per evitare di commettere errori. - Accetta le differenze: È importante ricordare che le differenze culturali non sono necessariamente negative. Possono essere una fonte di apprendimento e crescita.
Apriamo la mente alle nuove culture e siamo disposti a conoscere le persone che incontriamo. - Fai pratica con persone di altre culture: Un modo per migliorare la comprensione delle differenze culturali è parlare con persone di altre culture. E’ possibile farlo online, in incontri di networking o semplicemente frequentando persone da tutto il mondo.
- Aggiorna il sito web aziendale: Assicuriamoci che il nostro sito web e il materiale di marketing siano adatti al mercato di destinazione. Ciò significa utilizzare il linguaggio e le immagini appropriate per la cultura locale.
Non dimentichiamo inoltre che per approcciare un interlocutore straniero in modo efficace è opportuno:
- Usare un linguaggio semplice e chiaro
- Evitare termini gergali o tecnicismi
- Essere sincero e diretto
- Mostrare interesse per la cultura e le tradizioni dell’interlocutore
- Rispondere alle domande con attenzione e rispetto
Con un po’ di sforzo e di pratica, sarà possibile imparare a adattarsi alle differenze culturali, interagire con gli interlocutori stranieri in modo efficace e rispettoso e sfruttare questi vantaggi per migliorare le attività internazionali.
Fare business all’estero: conclusioni
Il successo delle piccole aziende all’estero richiede una comprensione approfondita della geopolitica e soprattutto delle differenze culturali. Investire tempo ed energie in una ricerca accurata, nella formazione culturale e nella collaborazione con esperti locali può fare la differenza tra il successo e il fallimento nelle operazioni internazionali. Con una pianificazione oculata e una cultura organizzativa sensibile alle differenze, anche le piccole aziende possono crescere e migliorare le loro performance sui mercati globali. Mettendo in pratica questi suggerimenti, sarà possibile aumentare le possibilità di successo quando si approccia un nuovo business all’estero.
A cura di:
Roberto Bottani
Business Export Manager
Internazionalizzazione e Sviluppo d’Impresa
Partner di CNA Bergamo
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